למה חלק מהמוצרים הבינוניים מצליחים יותר ממוצרים שמהווים גאונות טכנולוגית? מה הסוד שרוב היזמים הנלהבים לא לוקחים בחשבון בתכנון המוצר שלהם?
גם אנחנו כיזמים עברנו את מסע הגיוס המייגע, שבו משקיעים בהמוניהם מסבירים לנו למה המוצר שלנו לא מדויק או דורש שינוי, ועל מה כדאי לנו לחשוב אחרת. היום אנחנו כבר מבינים מה הסוד החשוב ביותר במוצר מצליח. מה יותר חשוב מטכנולוגיה, חשיפה תקשורתית ומזל יחד – שלמות המוצר.
מוצר שלם, זהו לאו דווקא מוצר מושלם. זה יכול להיות מוצר טוב ומספק , אך חשוב שייתן מענה ופתרון שלם, שמצריך מצד הלקוח מינימום מאמץ. זהו מוצר, שהלקוח קונה כפתרון אחד שלם לצורך שלו, ללא צורך בהזמנות שירות או קניות נוספות. מוצר שלם לא חייב להיות מוצר אחד, זאת יכולה להיות חבילה מוצרים שונים שמהווים יחד את הפתרון אותו צריך לקוח קצה. כמה שהמוצר הזה אינו מצריך חשיבה או מאמץ יתר מלקוח, יותר טוב. קחו לדוגמא את המעבדים של אינטל, האם הייתם קונים אותו לחוד ממחשב? האם הייתם מסתבכים עם הרכבה של מחשב, התאמה של חלקים שונים וקריאת הסברים על דרך לתפעל אותם יחד?
אם כן, מעולה, סימן שאתם משתייכים ל-10% מהאוכלוסיה, שהם מובילי דעה ומשתמשים מטמיעים מוקדמים. בדרך כלל הזינוק הראשוני של המיזם שמבוסס על טכנולוגיה חדשנית, הוא בזכותכם – אנשים שמחפשים חדשנות טכנולוגית , ומוכנים ללמוד ולחרוש, ולהתאמץ רק בשביל שיהיה בידיכם את הדבר הבא לפני כולם. רוב המוחלט של השוק, עליו מכוונים המיזמים הוא 25% שמחפשים פתרון פשוט, קל להטמעה. ולכן על מנת להגיע לשוק הזה צריך לספק להם מוצר שלם. יתרה מזאת, צריך להיות הראשונים שמספקים להם את המוצר השלם.
במידה ויש לכם רעיון ייחודי וחדשני לשוק, אתם צריכים לוודא שהפתרון מגיע כמוצר שלם ונותן מענה מלא לפתרון הדרישות לשוק זה. במידה ולא, חפשו שיתופי פעולה עם שותפים עסקיים שכבר נותנים פתרונות בשוק זה, והיו רוצים להשלים את סל המוצרים שלהם עם המוצר שלכם. במידה ואתם מפתחים תוכנה, דאגו להתממשק לכמה שיותר תוכנות משלימות שמובילות בשוק היעד שלכם.
אתן כמה דוגמאות:
אם פיתחתם תוכנת סליקה, דאגו להתממשק לכמה תוכנות מוכרות של הנהלת חשבונות בעזרת API או קבצים שמותאמים לתוכנות אלה. מומלץ גם להכיר את העדפות ה-CRM של לקוחות שלכם ולהתממשק איתם גם כן.
אם פיתחתם אפליקציה להזמנות, פתחו ממשקים למערכות שמובילות בשוק של הספקים איתם תעבדו, וממשקי סמס להראה על סטטוס ההזמנות.
אם פיתחתם מערכת הפעלה, דאגו לפתרון הולם לתוכנות אופיס. טכנולוגיה לבד, ללא פתרון שלם עשויה להקשות על כניסה לשוק ולהגביל את השוק למספר לקוחות שהם יצרנים בעצמם. כלומר רוב הרווח יילך לסוכנים שלהם ולא אליכם…
מה מאפיין את הלקוחות עליהם כדאי לכוון את המוצר?
הם מעדיפים מוצרים וחברות ועם וותק
בדרך כלל נכנסים בשנה שנייה – שלישית של חיי החברה, אחרי שהחברה הוכיחה את עצמה כאמינה וכסדירה. בעולם של טכנולוגיות והחדשנות, הזמנים קטנים משמעותית ומתחילם מחודשיים – שלושה -> חצי שנה. אך עדיין, אתם צריכים לקחת בחשבון שהמוצר שלכם צריך לרוץ בפרסום אקטיבי לפחות כמה חודשים על מנת שתתחילו לראות תוצאות. לכן בחודשים הראשונים מומלץ לפנות לכל מובילי הדיעה האפשריים ולבקש מהם לבדוק את המוצר שלכם, לפעמים אפילו בתשלום לשם הסקירה וחוות דעת שלהם לטובת המשתמשים שאליהם אתם רוצים להגיע.
הם מדברים עם חברים שלהם
הם תמיד מתייעצים עם חברים, שבדרך כלל זה אותם 10% הראשונים, מובילי דיעה, מה דעתם על המוצר. הם מתייעצים עם חברים, משפחה וכל מי שאפשר. מה שמעניין אותם זה גם נוחות ההטמעה של המוצר. המוצר צריך להגיע כפתרון שלם, או כלקט פתרונות שמגיעים יחד באותה חבילה עם מינימום הוראות הפעלה האפשרי. כלומר הדרך הטובה ביותר להשיק את המוצר זה דרך חוות דעת, ורשתות חבריות, כמה שיותר שיתופים – יותר טוב. דרכים טובות מאוד להשקת מוצר זה הגרלות בקרב משתמשים קיימים, תקופת נסיון לחדשים, והרבה סיפורי הצלחה וחוות דעת של לקוחות מרוצים אמיתיים
הם מעדיפים פתרון שנבדק ונשארים נאמנים
זאת אחת הסיבות שמאוד קשה להשתלט על השוק הזה כאשר אתה מספר שתיים, אנשים אלה מעדיפים פתרונות בדוקים ואוהבים לדבוק במוביל השוק. מאוד קשה לכבוש שוק שיש בו כבר פתרון שהוא מוצר שלם, אלא אם כן זה פתרון נישתי שהוא שלם ומושלם יותר לצורך ספציפי. במקרה זה בדרך כלל מנסים למצוא נישה קטנה יותר, ולהתאים את המוצר ספציפית לדרישות של הנישה, על מנת לתפוס שם שליטה.
למשל אם פיתחתם אפליקציה חדשה לניהול משרד, תוכלו לעשות התאמה לניהול משרד עורכי דין. תוכלו לעשות פיילוט על משרד עורכי דין גדול שיתנדב למשימה, וכך תוכלו להציע לנישה קטנה וממוקדת יותר בהתחשב בדרישות הייחודיות שלהם. המינוף של הלקוחות מהנישה יתן לכם את מרווח הנשימה לפיתוח המשך והרחבת היכולות הטכנולוגיות של האפליקציה שלכם. תוכלו אחר כך או להרחיב את הפתרון למדינות או נישות אחרות. למשל, ליצור פתרונות מותאמים למנהלי חשבונות, מנהלי חנויות ואחרים…
בדרך כלל הפתרון המוביל בשוק מלווה גם בכל השותפים העסקיים הגדולים
רוב המוצרים הנלווים יפותחו למי שמוביל את השוק, בגלל שהלקוחות כל כך נאמנים. מצד שני בחסרון זה גם גלויה הזדמנות, לפנות למי שלא מוביל את שוק המוצרים הנלווים ליצירת שיתופי פעולה אסטרטגיים. למשל פיתחתם אפליקציה חדשה לניווט. כידוע גוגל מפס מסמנת את העסקים שרשומים במאגרים שלה במפה. כאלטרנטיבה, תוכלו ליצור קשר עם אתרי עסקים כמו דפי זהב או מקצוענים, על מנת לשתף איתם פעולה ולמקם את העסקים בתוכנת הניווט החדשה שלכם ובכך לתת לגולשים הבנה על אטרקציות ועסקים בסביבה.
המלצות לתכנון של המוצר
במידה ובסעיף האחרון אתם לא מצליחים לייצר פתרון רווחי, כדאי לשקול מחדש את עולם ההזדמנויות לפי השלבים המתוארים.
