apple-touch-icon-144-precomposed

פיתוח מיזמים אינטרנטיים

058-4481-366

קורס יזמות: תמחור

meeting-469574_1920תמחור

לנושא התמחור יש חשיבות רבה בהרבה מאוד הביטים

זמן החיים של המיזם עד לכניסת מתחרים

ככל שהמוצר יקר ורווח עליו גבוהה, כך הוא יותר מושך מתחרים לשוק שלכם. למעשה הוכחתם יישום, הראיתם דרך, מעכשיו זה עניין של זמן עד שיעתיקו בצורה כזאת או אחרת את מה שאתם מציעים. במוצרי תוכנה קשה מאוד להגן על טכנולוגיה עם פטנט. לכן התמחור בשלב הראשוני צריך להיות רווחי מספיק לעליית המיזם, אך לא מושך מדי לכניסה מהירה של מתחרים. כך תוכלו להישאר מתחת לרדאר מספיק זמן על מנת לתפוס נישה מכובדת ולהבטיח את מיקומכם בעתיד

עלויות השיווק

עלות הראשונית של הבאת לקוח היא הכי יקרה, ככל שהמוצר יקר יותר, כך מספר החשיפות ותקופה על החלטת קנייה ארוכים יותר. יידרשו מכם המון פעולות שיווק ומכירה לכל עסקה

מומלץ לבנות תמחור לפי משפך שיווקי

מוצר בסיסי – זול ביותר, זול מספיק על מנת שהחלטת הקנייה תהיה קלה, אך יקר מספיק על מנת לכסות עלויות תפעול ושיווק ורווח מינימלי. במידה ומחיר כולל אינו מאפשר זאת מומלץ לחלק את התשלום לתקופות קצרות יותר: עלות שנתית -> עלות רבעונית או חודשית, עלות חודשית לעלות שבועית או יומית.

לקבלת גישה לסדרה המלאה הרשם

מייל:

מוצר ביניים – מוצר המשך או מוצר יותר רחב, שעלות שלו כבר יותר משתלמת. בנוי על הצעה בעת קניית מוצר בסיס או כהצעה תקופתית לרוכשי המוצר בסיס או לקוחות חוזרים

מוצר יקר – מוצר חבילת VIP שאתם מציעים ללקוחות חוזרים, שקנייתו מוזילה להם עלות פר יחידה אך מבטיחה לחברתכם יציבות פיננסית ותיק לקוחות רציני

על נושא התמחור נכתבו ספרים רבים וקורסים אקדמיים. אך ניתן לסכם מספר דברים חשובים על מוצר הבסיס וחשיבות התמחור שלו. עלות הבאת לקוח שלכם עשויה לעלות בין 10-30% מרווח פוטנציאלי ממנו. כלומר במידה ואתם שוקלים למכור מוצר ביניים בעלות של 1000 ש”ח, עלות הבאת לקוח עשויה לעלות בין 100-300 ש”ח. כלומר על המוצר הזול לעלות לפחות 100-300 ש”ח + הוצאות ייצור + רווח. לפי השיקולים הללו, הרבה מאוד עסקים נמנעים למכור מוצר בסיסי בזול, אחרת הם לא יוצאים מורווחים לטענתם. מצד שני, אם הוזלה של המוצר משפרת את יחס ההמרה אפילו פי 3, עלות הבאת לקוח יורדת משמעותית: 30-100, ועל כן הוזלה של מוצר בסיסי יוצרת רווח עקיף של 70-200 ש”ח לכל מכירה. הרווח העקיף בעלות הבאת לקוח בדרך כלל לא נלקח בחשבון, וגורם לעלויות הבאת לקוח גבוהות במיוחד. במוצר חדשני שכרגע מטרתו לחנך את השוק, העלויות האלה אפילו גבוהות יותר

סיכון במוצר זול: מצד שני קיים סיכון של “זילות” או חשש למוצר לא איכותי במידה והמוצר הבסיסי הוא זול. על כן, מומלץ להסביר בעת המכירה את עלות המוצר הנמוכה: השקה, איסוף חוות דעת, תקופת התנסות, או פונקציונליות מוגבלת. כל אלה נהוגים בשוק המוצרים ויסבירו ללקוחות פוטנציאליים את המחיר הנמוך מבלי לגרוע מהמוצר.

הבדל במחיר בין המוצר הזול לבינוני

קפיצה משמעותית ולא הגיונית בין מחיר מוצר בסיסי  לבינוני, עשויה לפגוע משמעותית ביחס ההמרה במכירת המשך. המוצר הבסיסי אמור להוות פיתוי ולאפשר ללקוח להתנסות במוצר שלכם ללא סיכון כספי גבוהה. אך בסופו של דבר גם אתם וגם לקוח קצה מבינים שמדובר בהתנסות והמטרה היא המוצר הבינוני. במידה והקפיצה במחיר היא גבוהה מ-500% יחס המרה נפגע משמעותית.

במידה ומוצר הביניים שלכם חייב להיות יקר משמעותית מהמוצר הזול, עדיף להשתמש בשיטה של “הזזת הקו החינמי” ולתת תקופת התנסות בחינם, מאשר לבחור בחיוב נמוך שיקשה על מכירת המשך. המחיר המלא צריך להיות ידוע מראש לתקופת הניסיון ולהתיישב בתודעה של הקונה הפוטנציאלי למשך תקופת הניסיון. הקונה הפוטנציאלי צריך לעכל ולקבל את גובה המחיר בזמן הניסיון.

הקונה יכול לקבל בהבנה קפיצה עד פי 5, במידה חוויה מאוד מוצלחת עד פי 10. במידה ויש חריגה משמעותית בתמחור, יחסי המרה עשויים להיות נמוכים במיוחד.

בנושא של תמחור מומלץ מאוד להתייעץ עם כלכלן בתחום. בכל אופן להלן כמה פרמטרים שיעזרו לכם לקבוע את התמחור למוצר הביניים:

עלות האלטרנטיבות

עלות האלטרנטיבות הקיימות מצביע על טווח מחירים אפשרי ומקובל בתודעה של משתמשים עתידיים. במידה ולא מושקעת עבודת תחזוקה או שירות במכירת מוצר ועלויות הייצור הן נמוכות, המחיר למוצר מלא מצופה להיות נמוך משמעותית מאלטרנטיבות הקיימות שמצריכות זמן עבודה או שירות, או עלויות ייצור.

שימו לב, שהוזלה גבוהה מדי עשויה לעורר חשש ואי אמון. על כן ניתן לחלק את ההשקעה הצפויה באלטרנטיבה הכי זולה עד פי 5-10. כלומר אם אלטרנטיבה הכי זולה שקיימת למוצר שלכם עולה 1000 דולר, מומלץ שהמוצר יעלה לא פחות מ-100 דולר.

שימו לב לקלות העתקה של הפתרון. ברגע שהמצאתם פתרון משתלם יותר, אתם מתחילים למשוך מתחרים לנישה שלכם. במידה וקל להעתיק את המוצר שלכם בזמן סביר ( חצי שנה עד שנה) כדאי לקבוע מחיר שמתקרב למחיר נמוך ביותר האפשרי בטווח, על מנת שההשקעה בפיתוח מוצר תהיה פחות אטרקטיבית למתחרים. תוכלו לעלות את המחירים ברגע שהמוצר שלכם יתפוס את נישתו ויבטיח את קיומו

עלות הבאת לקוח

בהתחשב לעלות הבאת לקוח של המוצר הבינוני, אתם צריכים להגיע למצב שעלות זאת לא עולה על 30% מעלות המוצר. כלומר שנשאר לכם לפחות 70% להוצאות תפעוליות, שירות ורווח

עלות מתן שירות

 כמעט כל מוצר מחייב מתן שירות ברמה כלשהי. חשוב שעלות השירות לא תעלה על 20% מעלות המוצר. במידה ועלות השירות גבוהה מזה, אתם יכולים למכור מוצר ללא מתן שירות בכלל ולמכור את השירות בעלות נוספת. שימו לב שגם מוצר ללא שירות כלל ידרוש מכם להתייחס לתקלות, שאלות טרום קנייה ופניות בנושאים שונים. על כן כלל ה-20% בתוקף גם אם המוצר בצורה רשמית מסופק ללא שירות

עלות ייצור

גם במידה ומדובר בתוכנה, עדיין יש עלויות ייצור: שדרוגים, תיקונים, שינויים הכרחיים, אבטחה. עלויות שרתים, עלות אתר, עלות רישיונות, עלות זמן עבודה שלכם ושל העובדים. עלות הכנה חומרי הסברה. מעצבים, צוות IT, עלויות משרד, עלות שיווק המשך, ניהול רשימת תפוצה ועוד. במידה והמוצר הוא פיזי אז מתווספות על זה, עלויות ייצור נוספות, עטיפה ושליחה בדואר.

שימו לב שסך כל העלויות שלכם מסתכם לתוצאה חיובית, כלומר שנותר לכם לפחות 20% מעלות המוצר רווח נקי.

במידה ולא מתאפשר לכם להוזיל את המוצר מספיק, ישנם דרכים לערפל את העלות בעיני משתמש:

תקופות חיוב קצרות במקום תשלום חד פעמי

במידה והמוצר חייב להיות יקר והמחיר פוגע משמעותית ביחס המרה, ניתן לשנות את שיטת החיוב לתשלומים תקופתיים. כך המחיר פר תקופה יורד משמעותית בתודעה של לקוחות

מכירת תוספים על המוצר: שירות, אחסנה, תמיכה, שימוש במערכת

ניתן להוזיל משמעותית את מוצר הבסיסי במכירת תוספים שלא כלולים בו. את מוצרים הנוספים ניתן לשווק בהמשך, לאחר קנייה של מוצר בסיסי

שיווק בתוכניות שותפים – תשלום הבאת לקוח מרווח נקי

שיווק דרך תכניות שותפים ידרוש מכם פחות הון למכירת המוצר ויאפשר לכם לשלם רק מרווחים ומקניות שבוצעו בפועל. על כן תוכלו להוזיל את עלות הבאת הלקוח שלכם ובכך להקטין את המחיר של המוצר

הזזת הקו החינמי

במתן מוצר בסיס חינמי, עלות התוספות יכולה להיות יקרה בצורה משמעותית ותאפשר לכם לבנות מודל עסקי משתלם ולהרוויח יותר על כל לקוח שבוי. ישנם סיכונים בכך, שעלות תפעול של מוצר בסיס יכולה להיות יקרה מדי ולסכן את יציבות הפיננסית של החברה

המשל ל: אפשרויות מימון

לפני שאנחנו מתחילים לעבוד עם היוזם של הפרויקט אנחנו תמיד בודקים כדאיות כלכלית ומנסים לעזור לו לבנות מיזם מצליח מהשנה הראשונה שלו בחיים. לכן אנחנו מעניקים ללקוח שלנו אפיון עסקי ראשוני למיזם ללא עלות. המטרה שלנו לעזור ליוזם להחליט האם הרעיון שלו בשל לפיתוח ולהשלים את המרכיבים החסרים בפאזל לפני שהוא מקבל את ההחלטה החשובה של פיתוח המיזם, בין אם מדובר על אפליקציה או תוכנה מתקדמת. במידה ואנחנו מוצאים יחד שהפרויקט שלם ובשל לפיתוח, על בסיס אפיון עסקי שהכנו אנחנו נותנים הערכת שעות מדויקת לעלות הפרויקט וצפי לביצוע. בדרך כלל ההצעה שלנו כוללת גם את תיאור ההזדמנות, גודל השוק ועלות תכנית שיווק. ניתן להשתמש באפיון זה גם לקבלת מימון מקרנות המדינה. אין ספק שאנחנו רואים בעצמנו כשותפים להצלחה של המיזם ומבינים את גודל האחריות שלנו על הצלחתו. הגישה מאפשרת לנו להקים מיזמים מצליחים עם אחוזי הצלחה גבוהים

אנו יותר מנשמח להפגש ולחשוב יחד על עתידו של הרעיון שלך ולעזור לך לקבל את ההחלטה הנכונה עבורך

לקביעת פגישת ייעוץ ללא חיוב וללא התחייבות

צרו קשר
058-4481366

אנו כאן בשבילכם, אל תחכו התקשרו עכשיו 058-4481366